Методи прогнозування об'єму продажів можна розділити на три основні групи:
Методи експертних оцінок грунтуються на суб'єктивній оцінці теперішнього моменту і перспектив розвитку. Ці методи доцільно використовувати для кон'юнктурних оцінок, особливо у випадках, коли неможливо отримати безпосередню інформацію про яке-небудь явище або процес.
Прогнози об'єму продажів за допомогою експертів можуть бути отримані в одній з трьох форм :
Точковий прогноз об'єму продажів - це прогноз конкретної цифри. Він є найбільш простим з усіх прогнозів, оскільки містить найменший об'єм інформації. Як правило, заздалегідь передбачається, що точковий прогноз може бути помилковим, але методикою не передбачений розрахунок помилки прогнозу або вірогідності точного прогнозу. Тому на практиці частіше застосовуються два інші методи прогнозування : інтервальний і імовірнісний.
Інтервальний прогноз об'єму продажів передбачає встановлення меж, усередині яких знаходитиметься прогнозоване значення показника із заданим рівнем значущості. Прикладом є затвердження типу : "В майбутньому році об'єм продажів складе від 11 до 12,4 млн. руб".
Прогноз розподілу вірогідності пов'язаний з визначенням вірогідності попадання фактичного значення показника в одну з декількох груп зі встановленими інтервалами. Методи аналізу і прогнозування динамічних рядів пов'язані з дослідженням ізольованих один від одного показників, кожен з яких складається з двох елементів: з прогнозу детермінованої компоненти і прогнозу випадкової компоненти. Розробка першого прогнозу не представляє великих труднощів, якщо визначена основна тенденція розвитку і можлива її подальша екстраполяція. Прогноз випадкової компоненти складніший, оскільки її появу можна оцінити лише з деякою вірогідністю. Прогнозування на основі аналізу тимчасових рядів припускає, що зміни, що відбувалися, в об'ємах продажів можуть бути використані для визначення цього показника в наступні періоди часу. Тимчасові ряди зазвичай служать для розрахунку чотирьох різних типів змін в показниках: трендовых, сезонних, циклічних і випадкових.
Тренд - ця зміна, що визначає загальний напрям розвитку, основну тенденцію тимчасових рядів [11, с. 539]. Виявлення основної тенденції розвитку (тренду) називається вирівнюванням тимчасового ряду, а методи виявлення основної тенденції - методами вирівнювання. (метод ковзаючої середньої, найменших квадратів
Сезонні коливання - зміни показника, що повторюються з року в рік, в певні проміжки часу. Спостерігаючи їх впродовж декількох років для кожного місяця (чи кварталу), можна вичислити відповідні середні, або медіани, які беруться за характеристики сезонних коливань. Проте найзначніші сезонні коливання спостерігаються в певні місяці року. При аналізі сезонних коливань зазвичай розраховується індекс сезонності, який використовується для прогнозування досліджуваного показника.
У основі казуальних методів лежить спроба знайти чинники, що визначають поведінку прогнозованого показника. Пошук цих чинників призводить власне до економіко-математичного моделювання - побудови моделі поведінки економічного об'єкту, що враховує розвиток взаємозв'язаних явищ і процесів. Слід зазначити, що застосування багатофакторного прогнозування вимагає вирішення складної проблеми вибору чинників, яка не може бути вирішена чисто статистичним шляхом, а пов'язана з необхідністю глибокого вивчення економічного змісту даного явища або процесу. І тут важливо підкреслити примат економічного аналізу перед чисто статистичними методами вивчення процесу.
Казуальні методи прогнозування вимагають визначення факторних ознак, оцінки їх змін і встановлення залежності між ними і об'ємом продажів. З усіх казуальних методів прогнозування розглянемо тільки ті, які з найбільшим ефектом можуть бути використані для прогнозування об'єму продажів. До таких методів відносяться: кореляційно-регресійний аналіз; метод провідних індикаторів; метод обстеження намірів споживачів та ін.
Отже, при прогнозуванні об'єму продажів можуть бути використані усі розглянуті вище методи. Природно, виникає питання про оптимальний метод прогнозування в конкретній ситуації.